Лидогенерация: что будет работать в 2024 году?
25 января на закрытой онлайн-встрече Клуба обсудили текущие тенденции и проблемы в сфере лидогенерации, актуальные подходы и работающие инструменты поиска лидов и оптимальные стратегии, хорошо зарекомендовавшие себя в условиях стагнирующего рынка.
Спикером выступил:
Руководитель лидген команды компании Symfa
План статьи:
- Текущие тенденции и проблемы лидген сферы за 2023 г.
- Количественный и качественный подходы к формированию лидов.
- Оптимальные стратегии для 2024 года.
- Функциональные новшества (работа SDR/BDR/LeadGen).
- Операционные новшества и управление командой.
Текущие тенденции и проблемы лидген сферы за 2023 г.
Общеэкономические тенденции, такие как повсеместное сворачивание «ковидных» проектов и экономическая рецессия на западных рынках, вызвали резкий спад инвестиций и волны сокращений в ИТ-гигантах. Сжатие рынка привело к кардинальному пересмотру управленческих подходов и смене growth mindset на efficiency mindset. Что вызвало, в свою очередь, значительное возрастание конкуренции за качественного лида среди продуктовых и сервисных компаний.
Основной проблемой к началу 2024 года стало падение конверсий с классических цепочек сообщений через ранее работавшие каналы. Результат, который легко достигался в 2021 году, сейчас требует гораздо больших затрат и усилий и вынуждает пересмотреть маркетинговую стратегию в пользу Account Based Marketing.
Количественный и качественный подходы к формированию лидов
В период высокой востребованности диджитал-продуктов и сервисов количественный (generic) подход позволяет получить приемлемые результаты. Конверсия при его применении достигается за счет массовости. Сегментация, если и проводится, то на самом примитивном уровне – по принадлежности к индустрии, в качестве аккаунта рассматриваются CTO или CMO. Ideal Customer Profile очень широкий. Лидген команда не ограничена какими-либо метриками и обладает большой свободой и полем для экспериментов. Акцент делается на вершине воронки. Сейлз-триггеры во внимание особо не принимаются.
Качественный или ABM-подход (Account Based Marketing) более сложный и трудоемкий. Он заключается в детальном учете специфики клиентов. Стратегия ABM предусматривает сосредоточение усилий на работе с ключевыми специалистами, ответственными за принятие решений о сотрудничестве.
Оптимальные стратегии для 2024 года
В условиях сжимающегося рынка для получения приемлемых результатов в процессе лидогенерации компании вынуждены переходить именно к ABM или использовать микс обоих подходов.
Другие публикации по теме:
- Платежи, лидогенерация, Upwork vs Linkedin. Офлайн-встреча Клуба в Минске
- Как мотивировать sales-менеджеров в сервисной ИТ-компании?
- Что сегодня происходит с продажами: проблемы, рабочие методы и планы на будущее
BICC International объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.
Клуб — это:
- закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
- обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
- консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
- регулярные встречи и отраслевые исследования.
