Автоматизация LeadGen и BizDev – проверенный софт и инструменты. Опыт использования.

12 марта на закрытой онлайн-встрече Клуба обсудили оптимальный набор инструментов автоматизации, который позволит вывести качество работы бизнес-девелопмента на новый уровень, значительно сократить затраты времени и усилий на рутинные операции, повысить эффективность лидогенерации, усовершенствовать учет и аналитику.

Опытом тестирования и практического использования различных продуктов поделился:

Андрей Французов

Руководитель лидген команды, эксперт BICC.

План статьи:

• Автоматизации в биздеве.
• Оптимальный баланс автоматизации и персонализации.
• Автоматизация рассылок (Outbound sequencing).
• Автоматизация в LinkedIn.
• Social selling & AI writers.
• Sales Enablement.

Автоматизация в биздеве

В первую очередь следует отметить, что процесс бизнес-девелопмента включает большое количество «мануальных» задач. Они отнимают значительную часть рабочего времени специалиста, которое может и должно быть потрачено на более продуктивную деятельность. Возникает необходимость в инструментах автоматизации, которая, в свою очередь, порождает проблему выбора, благо на рынке сейчас представлено огромное количество решений и продуктов, производители которых активно их продвигают.

Часть из них довольно узконаправлены, часть – обладает широким спектром возможностей. Причем, многофункциональность далеко не всегда сказывается на качестве. Наоборот, существует ряд софтверных решений, которые позволяют корректно координировать и взаимодополнять сразу несколько сегментов.

Инструменты автоматизации хорошо себя зарекомендовали в оптимизации:

• e-mail рассылок;
• поиске релевантных лидов и рассылке коннектов в LinkedIn (сразу стоит оговориться – при разумной настройке и под человеческим контролем);
• Social Selling (речь идет об автоматизации социальной активности);
• аналитике звонков и формировании рекомендаций к исправлению ошибок и дальнейшему обучению;
• AI-writers (в случаях, когда речь идет об ускорении процесса и «накидывании» вариантов, но не о полноценной замене человека).

Оптимальный баланс автоматизации и персонализации

Зачастую автоматизированный и персонализированный подходы в лидогенерации/биздеве воспринимаются как конкурирующие. Однако, стоит разобраться, в чем каждый из них заключается, и понять, что это не совсем так.

Персонализация включает четкое знание ICP потенциальнго клиента – в плане аккаунта компании и buyer-портрета релевантного лида, вплоть до его возраста, семейного положения, географии, предыдущего опыта работы и «болей», которые существуют на его актуальной позиции. Отсюда – использование в аутриче триггеров с точным попаданием в ICP.

Чтобы достичь такого результата, необходимо проведение тщательного анализа публичных данных о компании и доступных персональных данных лида. Это достаточно трудоемкое и времязатратное занятие, так как требует работы с большими объемами данных.

Персонализация и автоматизации ни в коем случае не являются конфликтующими понятиями. Наоборот, монотонная работа выполняется компьютером, а на этапах, требующих креативности, берется за дело уже живой человек.

Автоматизация рассылок (Outbound sequencing)

Тут есть два варианта решения – более дорогие и универсальные инструменты или бюджетные, с менее широким функционалом.

Если подходить комплексно (и бюджет позволяет), то есть смысл рассмотреть приобретение таких как Apollo.io, Zoominfo, Outreach.io или Salesloft.

Из них более доступны для компаний с небольшим бюдетом и актуальны для наших условий – Apollo.io и Reply.io.

Вторая группа инструментов – попроще, предназначены для автоматизации рассылок. К ним можно отнести всем известный Snov.io, Reply.io и SendPulse.

Стоит отметить, что в Reply.io в последнее время наблюдается заметный прогресс и появляются предложения, приближающие его по функционалу к Apollo.io, разумеется, с интеграцией AI-компонентов.

Автоматизация в LinkedIn

Автоматизация LinkedIn Prospecting заключается в том, что рассылка (аналогичная почтовой) осуществляется по профилям – избранные лиды пингуются с определенным временным интервалом однотипными сообщениями. Эффективность этого метода невысока, причем со временем заметно снижается. LinkedIn «не любит» массовых автоматизированных рассылок и, если переусердствовать с объемами, можно оказаться заблокированным на какое-то время.

Прибегать к подобного рода автоматизации имеет смысл, только если «холодные» рассылки в LinkedIn у вас в принципе давали какой-то результат, просто отнимают очень много времени и требуют оптимизации. Если и раньше особого «выхлопа» не было, то и начинать не стоит.

Однако возможности автоматизации в LinkedIn этим не ограничиваются. Если применять ее разумно, то она может дать неплохие, хоть и отложенные, результаты.

Social selling & AI writers

Что касается автоматизированной генерации контента, тут довольно интересным выглядит относительно новое предложение Lavender, которое включает в себя элементы выбора хорошего триггера на основе ICP, а также предлагает AI-анализ содержимого сейлз-письма буквально по пунктам – оценит на наличие спам-слов, некорректных сочетаний и т.п. Интегрируется с Apollo, Outreach, Salesloft и почтовыми клиентами.

Sales Enablement

В сегменте непосредственно продаж могут быть полезны такие инструменты как Gong и HighSpot.

Эти два решения приведены только в качестве примеров, обладающих полезным функционалом. Но не стоит забывать, что у всех выше описанных инструментов автоматизации существуют аналоги, которые устроят вас гораздо больше – по цене и предлагаемым возможностям. На рынке предлагается довольно много ПО со схожими функциями. Все необходимо тестировать на собственном опыте и искать для себя оптимальный вариант.

Summary

Основные принципы, которым нужно следовать при подборе оптимального toolkit для автоматизации лидген/биздев процессов:

• Не гнаться за количеством и топовыми (как правило, дорогими) инструментами: всегда есть возможность обойтись минимумом и постоянно следить за обновлениями и пакетными предложениями уже имеющегося у вас решения.
• Соблюдать разумный баланс автоматизации и персонализации, контролировать и корректировать то, что предлагает AI, потому что «психология продаж пока что искусственному интеллекту не покорилась». Человеческий фактор во взаимодействии с клиентом очень важен.

Другие публикации по теме:

• Лидогенерация: что будет работать в 2024 году?
• Платежи, лидогенерация, Upwork vs Linkedin. Офлайн-встреча Клуба в Минске
• Как мотивировать sales-менеджеров в сервисной ИТ-компании?

BICC International объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.
Клуб — это:

• закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
• обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
• консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
• регулярные встречи и отраслевые исследования.