Как работать с ИТ-рынком Израиля?
На онлайн-встрече Клуба 14 сентября обсудили специфику израильского подхода к продажам, узнали, как знание местного менталитета помогает успешно закрывать сделки в ИТ.
Экспертом встречи выступил Самуэль Крендель, Business Development Manager компании Ontid. Спикер родился в Израиле, прошел службу в отделе по международным коммуникациям в израильских ВМС и не понаслышке знает о местных бизнес-обычаях и менталитете. Обладает более чем 5-летним опытом повышения эффективности и оптимизации процессов для IT-компаний.
Публикуем конспект встречи, но рекомендуем посмотреть видеозапись.
План статьи:
- Армия Израиля как кузница ИТ-кадров и стартапов.
- Израильский и еврейский подходы в продажах: в чем разница?
- «Западная» и «восточная» стратегии: отношение к представителям СНГ в Израиле.
- Технологический центр МАТАМ в Хайфе.
- Израиль как страна стартапов.
- Как вести бизнес-переговоры и налаживать связи в Израиле.
- Вопрос ― ответ.
Самуэль Крендель, Business Development Manager компании Ontid
Армия Израиля как кузница ИТ-кадров и стартапов
Служба в ЦАХАЛ — Армии обороны Израиля — играет колоссальную роль в становлении личности и успешном продвижении по карьерной лестнице. Отличительная особенность армейской службы — дифференцированный подход и свобода выбора. Здесь обращают внимание на имеющиеся у новобранца навыки, образование и пройденные курсы.
«Если человек расположен к общению, межкультурным связям, то его не отправят в войска, которые занимаются киберзащитой. Если человек не хочет идти в боевые войска, он туда не попадет. Новобранец вправе выбирать место, где он хочет служить и совершенствовать свои навыки».
Армия — благоприятная экосистема для нынешнего или будущего менеджера по продажам. Годы службы дают возможности для карьерного продвижения, вооружают не только новыми знаниями, но и полезными связями. Большим бонусом в развитии необходимых качеств являются офицерские курсы. После прохождения службы перед человеком открыты все двери.
Израильский и еврейский подходы в продажах: в чем разница?
Израильский и еврейский подходы отличаются.
Израильский подход к заключению сделок предполагает такой стиль коммуникации, словно клиент вам уже друг. В общении с ним можно проявлять напор и решительность.
«При как бульдозер, не обращай внимания на возражения клиента, будь жестким. “Продай или умри” — суть израильского подхода в продажах. Сначала кнут, потом пряник».
Еврейский подход проповедует идею, что сначала нужно стать другом для клиента. Важно наладить контакт, настроить на спокойное общение и только затем переходить к деловым предложениям.
«Общайся максимально спокойно и аккуратно, а уже после подписания договора делай так, как тебе комфортно. В рамках закона, конечно. Сначала пряник, потом кнут».
При общении с израильскими клиентами не стоит сообщать дополнительные сведения, если вас о них не спросили, не задали соответствующий вопрос. Нужно владеть культурой диалога и спора, при этом настроиться на особую «расслабленность» ведения переговоров.
«Израильский клиент в течение разговора минимум четырежды предпримет попытки сбить цену, предложить свой вариант сделки. При этом все будет проходить дружелюбно, с приглашением выпить кофе, зайти в ресторан. Ближневосточное мышление предполагает ставить собеседника в неудобное положение: сделать так, чтобы было неловко отказать».
«Западная» и «восточная» стратегии: отношение к представителям СНГ в Израиле
Израиль — страна мультикультурная, где живет большое количество выходцев из России и Украины. На фоне последних геополитических событий сформировались две основные стратегии в отношении разработчиков, СЕО компаний из СНГ. Условно их можно назвать «восточной» и «западной».
Восточный сектор благосклонно относится к русским, украинцам и беларусам.
«Люди, которые хотят зарабатывать деньги и развивать свой бизнес, не обращают внимания на геополитические вопросы. Для беларусских аутсорс-компаний есть огромное количество возможностей в Израиле».
Западный сектор (директора западноевропейских и американских компаний) следует повестке и в стремлении сохранить имидж не хочет работать с представителями из России и Беларуси. Таким компаниям важнее не навыки, а национальность человека.
Как понять, на какой стороне клиент: заинтересованный в прибыли и развитии своей компании человек не будет начинать разговор с политики и вопроса национальности. Начало беседы с темы конфликта — красный флажок, говорящий, что перед вами представитель «западного подхода».
Технологический центр МАТАМ в Хайфе
Меккой израильских ИТ и самым крупным комплексом высокотехнологичных компаний в Израиле является научно-промышленный центр МАТАМ. В «израильской кремниевой долине» работает около 8000 человек. Здесь располагаются офисы таких гигантов как Intel, IBM, Microsoft, Google, Philips, Yahoo! и других. Это место — must visit для специалистов, работающих в сфере ИТ.
«Особенность парка высоких технологий в Хайфе — отсутствие дистанции между повседневной жизнью и бизнесом. Посетив кафе или торговый центр на территории комплекса, вы можете встретить работников МАТАМ, свободно пообщаться и легко завести полезные знакомства».
Израиль как страна стартапов
По состоянию на 2021 год общий объем инвестиций в израильские стартапы составил рекордные $25,71 млрд в 780 сделках. Это первая страна в мире по количеству стартапов — более 9000 на душу населения. Постоянно открываются новые позиции, что дает много возможностей для аутсорс-компаний из стран СНГ.
Согласно исследованию Global Innovation Index, Израилю также принадлежит мировое первенство по связанности инновационной экосистемы. Между корпорациями, стартап-компаниями, венчурными фондами, университетами, государственными структурами и даже армией практически отсутствует ментальный барьер.
На сегодняшний день в Израиле насчитывается около 530 крупных международных корпораций, в том числе медицинских, оборонных, финансовых и технологических.
Как вести бизнес-переговоры и налаживать связи в Израиле
Что нужно знать, чтобы успешно заключать сделки с израильскими клиентами?
- В Израиле существует культ еды. Именно во время ужина в ресторане или за чашкой кофе в кафе чаще всего заключаются крупные сделки, принимаются важные финансовые решения и заводятся полезные связи.
- Наладить контакты с израильскими клиентами помогут открытость и непринужденное общение. В отличие от стран СНГ, здесь нет дистанции между сотрудниками и директорами компаний. Вместо строгой субординации и соблюдения формальностей приветствуются дружеское отношение, отсутствие коммуникативных преград и высокий уровень доверия.
- Лучший формат общения — личная встреча в неформальной обстановке. Высоко будет оценено и вызовет расположение у собеседника уместное использование фраз на иврите. Например, приветствие или прощание.
Как искать контакты и выстраивать связи?
- Основной канал лидогенерации — LinkedIn.
- Существуют Телеграм-чаты для поиска клиентов в Израиле, рассчитанные на русскоговорящую публику. Чаще всего их создают выходцы из СНГ. У израильтян такой метод выстраивания связей не пользуется популярностью.
- Простой и рабочий способ: найти контакты интересующего вас человека и связаться с ним напрямую в мессенджерах, по телефону, а в идеале — при личной встрече.
«Найдите контакты на сайте, позвоните, заведите непринужденный small talk, узнайте о потребностях компании, выясните, чем вы можете помочь. Это абсолютно приемлемая практика для Израиля».
Вопрос — ответ
Каких тем стоит избегать в разговоре с клиентами из Израиля?
Не рекомендуется затрагивать следующие темы:
- Вторая мировая война;
- палестинский вопрос;
- темы политики в целом.
Также важно быть деликатным с клиентами в вопросе поздравлений с еврейскими праздниками. Интеллигентный собеседник оценит ваш шаг, но прекрасно поймет его мотивы.
Какую книгу можно прочесть, чтобы глубже вникнуть в специфику еврейского подхода к ведению дел?
«Бизнес по-еврейски с нуля» М.Л. Абрамовича. Менеджеры по продажам и все, кто заинтересован в сотрудничестве с израильскими компаниями, могут почерпнуть из книги информацию, как правильно себя преподнести и что из себя представляет этика ведения бизнеса по-еврейски.
Отдельное место в книге М.Л. Абрамовича отведено истории образования всемирно известных корпораций.
Вопрос о покупательской способности в Израиле: каков уровень рейтов, на что ориентироваться?
Средние рейты зависят от многих факторов и варьируются в пределах от $40 до $60. Для «местного», израильского сотрудника средний рейт составляет $70-80 в час, поэтому компании выгоднее платить специалисту из СНГ.
Какой ТОП-3 индустрий Израиля, интересных для инвестиций?
Оборонная промышленность, медицина, киберзащита и вся сфера высоких технологий.
Вопрос о сезонности в продажах: есть ли в Израиле «высокий» и «низкий» сезоны?
В течение года сезонности нет, но важно учитывать специфику еврейских традиций. Не стоит ожидать ответа от клиента после 15.00 в пятницу и до 20.00 субботы — это связано с еженедельным праздником шаббат. Зато воскресенье — это начало новой недели, и в этот день в Израиле активно ведут дела.
Как наилучшим способом подтвердить свою экспертность?
Эффективнее всего работают личные продажи: компанию представляет человек. Чтобы продать услуги компании, необходимо в первую очередь зарекомендовать себя как заинтересованного в развитии специалиста.
Есть ли в Израиле разница в отношении к BizDev-женщинам и мужчинам?
В Израиле, стране одновременно религиозной и светской, процветает идея свободы и равенства между полами. В компаниях к женщинам настроены максимально лояльно.
Видеозапись встречи доступна резидентам Клуба.
Другие публикации по теме:
