IT Sales Meetup: Динамика продаж и поведение клиентов в 2021 году и чего ждать от 2022-го?
Главная проблема IT Sales в последние месяцы совсем не связана с продажами. Это кадры. ИТ-компании продолжают сражаться за квалифицированных разработчиков и из-за их дефицита вынуждены терять заказы. Такой вывод можно сделать по итогам IT Sales Meetup, который прошел в рамках Клуба 4 ноября.
Мы пригласили на встречу четырех спикеров — руководителей отделов продаж ИТ-компаний, и попросили их рассказать об основных изменениях в отрасли за последние полгода, а также поделиться планами на будущее.
Елена Лонская, Head of Business Growth, Codabrasoft:
По словам Елены, в этом году именно кадры стали главной болью ее отдела, который из Sales превратился в рекрутинговое агентство.
«Если год назад я занималась продажами, то сейчас мой отдел занимается только HR и рекрутинговыми вопросами. Клиентам, с которыми у меня очень доверительные отношения, я прямо говорю, что ситуация на рынке крайне тяжелая, свободных кадров уже давно нет, 4+ месяцев у нас свободных кадров нет вообще — ни мобильных, ни тестировщиков. С такими клиентами иногда договариваемся, что я буду искать кандидатов, мы будем вместе их собеседовать, если они подходят, мы делаем оффер, но нет гарантии, что они этот оффер примут».
За короткий период найти разработчика сейчас почти невозможно, отметила Елена.
Варианты решения проблемы: расширять поиск на другие страны СНГ, открывать лаборатории и обучать молодые кадры, которые будут учиться и развиваться вместе с компанией.
Кроме того, Елена отметила и выросшие рейты: внутренние от партнеров предлагаются в диапазоне 40-45$ в час за Senior разработчика, внешнему клиенту услуги продаются за 60$.
Тамуна Басариа, Head of business development, Geomotiv:
Тамуна рассказала о ситуации в Украине, где Geomotiv открыл офис в прошлом году. По ее словам, первое время проблем с наймом не было, но последние 4 месяца компания не может нанять разработчиков и в Украине.
Основные проблемы:
Рынок перегрет. Вакансий много, разработчиков мало. Слишком быстрый найм: можно даже не успеть показать разработчика клиенту, как он примет оффер от другой компании. Разработчики используют эту ситуацию и поднимают свои рейты.
«Есть один кейс, связанный с крупной украинской entertainment-компанией. Им было настолько туго с ресурсами, что они обратились за помощью к нам. Они сказали: «Нам неважно, где у вас ресурсы, хоть в Индии, хоть в Китае, просто дайте кого-нибудь. Всеобщая проблема перегретого рынка — это борьба за нормальных разработчиков, которые знали бы английский и кодили».
Тамуна видит решение проблемы в выходе на другие рынки и работе с подрядчиками, которые «выручают, если нужно быстро зацепить клиента». При этом она считает, что важное значение имеет дружеская коммуникация с партнерами, чтобы на них можно было положиться.
Представитель Geomotiv тоже заметила, что рейты для заказчиков выросли до 55-60$ в час.
Использование нераспространенных технологий. В 2020-2021 годах, по словам Тамуны, компании приходило много запросов на Ruby-разработчиков для EduTech индустрии. Как правило, они трудно закрываются, поскольку во всем мире таких специалистов не очень много.
В целом, считает спикер, в 2022 году в ИТ-отрасли будут дальше развиваться направления онлайн-образования и e-commerce.
Наталия Минаева, Strategic Partnership Executive компании Bamboo Agile:
По мнению Наталии, 2021 год стал годом отложенного спроса в ИТ-отрасли. В конце весны и летом компания получила огромное число запросов на проекты, но часть из них потеряла из-за ситуации с кадрами. Еще часть проектов ушла по политическим причинам — из-за репутационных рисков для компании.
Ограничения LinkedIn изменили подходы к лидогенерации — компания автоматизировала рассылки по почте, стала активничать на нишевых офлайн-ивентах.
Главной проблемой ИТ-отрасли Наталия считает тот факт, что компаниям приходится поднимать рейты при прежнем качестве услуг.
«Мы не можем предложить качественно новый уровень ресурса, а из-за того, что многие люди переезжают и не хотят терять в уровне жизни, фактически этот кост переходит на кост потенциального клиента. И это то, с чем нам придется работать. Если мы хотим поднимать рейт, нам надо понимать, почему мы будем это делать, то есть повышать ценность наших услуг для клиента».
В частности, Bamboo Agile планирует повышать ценность за счет позиционирования себя как европейской компании и уже открыла полноценный офис в Эстонии, наращивает международную команду.
Дарья Ризой, Head of Business Development компании Yellow:
Дарья также прогнозирует рост рейтов на ИТ-услуги и призналась, что последние месяцы всем новым лидам называет рейт на 5-10 долларов выше. По ее словам, рейты начинаются от 45$ в час.
Недавно Yellow начала нанимать разработчиков в странах СНГ, например, в Армении.
Решение кадровой проблемы спикер также видит в поиске партнеров на субподряд, и в этом направлении сложнее всего, по ее словам, работать с рынком Украины.
«Мы пробовали знакомиться с аутстаффинговыми компаниями. Мы мониторим все чаты Украины, пишем людям напрямую, а потом аутстаффинговые агентства предлагают нам такие же CV, но с рейтом сильно выше. Мы решили с этими компаниями не работать, потому что выход на этих разработчиков и так есть. Плюс это ненадежно, потому что агентство не может придержать человека даже на полдня, и мы можем собеседовать его, а потом просто потерять свою репутацию».
Кроме того, в Украине соискатели часто подделывают CV, лгут на собеседованиях и могут одновременно работать на несколько компаний, рассказала спикер.
В целом для сотрудничества с субподрядом, по мнению Дарьи, нужно найти надежных партнеров и работать с ними как можно больше. Для новых потенциальных партнеров лучше просить фидбэк у коллег, потому что небольшие компании часто работают с фрилансерами, которые могут уйти в любой момент и принести проблемы бизнесу.
Итак, главные тенденции последних месяцев в ИТ-продажах — обострение дефицита разработчиков, уход в рекрутинг в странах СНГ, а также повышение внутренних и внешних рейтов. И хотя заказчики видят дефицит кадров и мирятся с повышением цен, компании ищут способы повысить не только цену, но и качество сервиса, в том числе путем открытия зарубежных офисов.
Другие публикации по теме:
