Что происходит с продажами в ИТ-компаниях в 2022 году
После событий февраля 2022 в ИТ-отрасли сложилась неоднозначная ситуация. Эффект отложенного спроса после COVID-19 дает возможность для активных продаж, однако экономические санкции и негативное отношение международного бизнес-сообщества к восточноевропейским партнерам существенно осложняют закрытие сделок.
На встрече Клуба 2 июня Максим Голиков, консультант по продажам, Business Development Director компании Director Digiteum и CBDO Cortlex, на основе личного опыта рассказал, как именно изменилась отрасль и на что обращать внимание при работе с клиентами. Приводим конспект выступления спикера.
План статьи:
- Внешние факторы, которые повлияли на ИТ-отрасль
- Лидогенерация и геополитические риски
- Чего хотят клиенты
- Как работать дальше
Максим Голиков,
Business Development Director Digiteum и CBDO Cortlex
Внешние факторы, которые сильнее всего повлияли на ИТ-отрасль
Great Resignation/Great rehiring
Люди, которые куда-нибудь уходят, потом куда-нибудь возвращаются. Это стимулирует рост экономики и неоднозначность рынка.
Данные исследований говорят, что в 2021 текучка в ИТ выросла на 4,5% — это самый высокий показатель среди всех индустрий. При этом 72% технических специалистов думают о смене работы в ближайшие 12 месяцев. События февраля 2022 это даже немного простимулировали, но точных цифр сейчас нет.
83% разработчиков в 2021 ощущали выгорание, 40% из них основной причиной назвали растущий объем работы.
Рост найма составляет 50% в месяц, а 84% директоров говорят о том, что найм становится приоритетной задачей.
Все это приводит к флуктуации с нашими заказчиками и создает для нас как дополнительный спрос, так и дополнительные проблемы.
Текучка кадров
В 2021 текучка кадров выросла до 45%. Для сравнения: в 2020 — 27%, в 2019-м — 17%. В 2022 текучка продолжит расти. Это повсеместная проблема.
Люди уходят по разным причинам. 22% уходят сами. В 2020 этот показатель был 8%, в 2019 — 2%. 23% сотрудников увольняют, в 2020 — 17%, в 2019 — 16%.
Мало того что, люди уходят сами, еще и увольнять приходится больше людей, потому что многие не готовы, не тянут и т.д. Такая ситуация складывается в среднестатистической компании и в Беларуси, и в Украине.
Экономический спад
Самая распространенная риторика в 2022: наступает рецессия, компании закрываются, деньги уходят, сотрудников увольняют. Но я не до конца в это верю. Это происходит не везде и не у всех. Так или иначе, большинство компаний, с которыми я контактировал, связывает похожая история: у них были партнеры, инвесторы, офисы, потом все изменилось. Теперь у них этого нет. И они ищут замену. Здесь и выходят на первый план аутсорсинговые и аутстаффинговые услуги с разной степенью фиксированности.
Любой кризис — это возможность делать деньги.
Эффект отложенного спроса
Есть мнение, что во время COVID-19 все немного замерло, а теперь разморозилось. В феврале 2021 рынок активизировался. Хотя мы не вкладывались в продажи, был свайп по запросам. После этого падения не было, цифры не изменились и сейчас. Поэтому могу сделать предположение, что благодаря эффекту отложенного спроса рынок чувствует себя неплохо. Этот эффект продолжает работать. Поэтому мы все еще можем продавать.
Что изменилось в продажах. Личные наблюдения
Лидогенерация и геополитические риски
Самое большое влияние на продажи в Восточной Европе оказывают геополитические факторы. Для клиентов сейчас территории России и Беларуси как черная дыра. Из России вести бизнес с Западом невозможно, из Беларуси легче. Украинским компаниям продавать сейчас сложнее, чем белорусским.
Важно, где находится клиент. Но лично мне легче разговаривать с позиции белоруса. С позиции украинца — очень и очень не просто. Когда все это начиналось, мои клиенты напрямую стали спрашивать, как я лично гарантирую, что то, что я продаю, будет работать. Ответа на этот вопрос у меня нет. Поэтому клиенты говорят: «Мы, конечно, за вас, но бизнес есть бизнес». Это неприятная ситуация для украинских компаний.
По моим ощущениям, лидогенерация особо не изменилась. Конверсии остались плюс-минус те же. Лидогенерация начала работать, когда сработал эффект отложенного спроса, и продолжает работать сейчас. Это значит, что с нами готовы разговаривать. Это очень важно, так как это самая слабая часть продающей воронки. Самое сложное — начать разговор.
Лидогенерация через LinkedIn дает 63% откликов, через email — 37%. Контактируют лучше из LinkedIn. Response Rate составляет 14,27%. Что касается MQL Rate Q, то 4,48% лидов согласны разговаривать дальше, 11,7% имеют возражения. Именно с этой категорией можно продолжать работу.
Мое мнение, даже с учетом геополитических рисков переделывать процесс лидогенерации не имеет смысла. Валидация клиентов осталась стандартной, и нет каких-то системных секретов по выявлению «правильных клиентов», нужно работать с теми, что есть.
Чтобы понять, можем ли мы помочь клиенту, мы должны понимать, какие у него желания, страхи и опасения. Чтобы это понять, нужно проявить человеческое отношение к лицам, которые принимают решения в компании, и к их бизнесу.
Ничего в фильтрацию добавлять не нужно. Пусть все идут по стандартной воронке, а вот уже на уровне разговора нужно включить больше человечности, чтобы понять клиента и его требования. Например, требование европейской локации может исходить из плохого прошлого опыта самого клиента или плохого опыта коллег. Может быть очень много простых человеческих аргументов за каждым требованием, и вот с этими простыми человеческими аргументами можно по-человечески работать через доверие. Когда вы показываете эффективность того, что вы предлагаете, то позиция клиента становится мягче.
Чего хотят клиенты?
Когда я разговариваю с клиентами, 15% требуют европейскую регистрацию или гражданство. Они аргументируют это разными причинами. Чаще это средне-большие компании, где был риск допущения аутсорсера к непосредственной разработке продукта или сервиса. К ним зайти сложно, но они готовы ждать. Готовы работать на определенных условиях. Учитывая, что спрос на разработчиков остался высоким, а их больше не стало, я не думаю, что они смогут дальше ставить такие жесткие требования.
50% хотят европейскую локацию. Здесь можно предложить решение. Например, перевезти людей в нужную клиенту локацию. Но большинство (70%) согласны на любую локацию, кроме России, Беларуси и Украины. С такими клиентами проще делать бизнес.
Чтобы работать дальше, нужно хорошо понимать страхи и ожидания клиента. И решать вопросы индивидуально. Чаще всего можно показать несколько хороших ребят, или хорошую команду, или сделать какую-то часть проекта, а потом договариваться на остальную часть. Надо завоевать доверие. Какие-то люди должны быть в Европе. Это помогает. Тогда клиенты охотнее идут навстречу.
40% клиентам достаточно, чтобы у вас было европейское или американское юридическое лицо.
Пониженные рейты сейчас в продажах не играют особой роли. По моим наблюдениям, скидка привлекает лишь 5% клиентов. Срабатывает принцип: плохое не может стоить дорого, если дорого — значит не плохо.
10% клиентов хотят дополнительных гарантий безопасности, и только 20% нужны профессионалы, без привязки к локации.
Как работать дальше?
Белорусским компаниям сейчас стоит обратить внимание на страны «дальней дуги». У меня не много клиентов из США, но в Европе работать можно.
Из личных наблюдений.
Наблюдение №1: Клиентам важна локация разработчиков, но не всегда. Если у вас есть юридическое лицо в Европе, все неплохо двигается. Риск на нашей стороне, т.е. если что-то случается, ответственность мы берем на себя.
Важно напрямую спрашивать клиентов, есть ли предпочтения по локации, и пытаться разобраться почему. Далеко не всем важна именно Европа, и условная Грузия очень неплохо удовлетворит потребность. Не спросите — не узнаете.
Наблюдение №2: Если хотите работать с Европой, европейское юрлицо иметь обязательно.
Наблюдение №3: Нужно заранее готовить ответы на неудобные вопросы. Это очень важно.
Наблюдение №4: На рынке образовался вакуум. Разработчиков не хватает, а покупательская способность никуда не делась. Есть возможности для активных продаж.
Наблюдение №5: Обращайте внимание на информацию, которую даете о разработчике — локации, фамилии и образовании. Например, возникает вопрос, почему у вас все разработчики живут в Польше, а образование получали в Минске? Самый простой вариант — «спрятать» образование, например вместо названия ВУЗа указать на наличие высшего технического образования.
Наблюдение №6: Европейцы покупают с опаской. Кросс-курс неважный, поэтому, маржинальность проекта может схлопнуться. Делайте зазор с расчетом на то, что кросс-курс может стать хуже. Вы же не объясните своему разработчику, что евро подешевел, поэтому у нег зарплата ниже. Например, если рейт разработчика 60$, европейцам можно продавать за 62 евро.
Наблюдение №7: Всех сотрудников мы не перевезем и никогда не будем полностью оторваны от цивилизованного мира. Поэтому сейчас выиграют те компании, которые научатся продавать рискованный регион.
Какой вывод из сказанного? Продавать стало сложнее, но денег стало больше. И ощущение такое, что это большая возможность для нас.
Видеозапись встречи доступна резидентам Клуба.
Другие публикации по теме:
