ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

План статьи:

• Сильные и слабые стороны рынка США для предпринимателей из СНГ.
• Ключевые особенности культуры и нетворкинга.
• Местные «фишки» бизнеса в США.
• Юридические и банковские особенности американского рынка.
• Кейсы поиска клиентов — что не работает.
• Постулаты американского рынка.

Сильные и слабые стороны рынка США

Плюсы американского рынка:

• Один из самых больших в мире. 90% финансовых транзакций ведется в долларах.
• Самый быстрорастущий рынок в абсолютных цифрах. Например, Калифорния известна инновациями в сфере высоких технологий.
• В отличие от ЕС и Индии, рынок более интегрирован в культуре и регуляторике.
• Спрос часто превышает предложение и дает возможности новым игрокам.
• Открытость к мигрантам.
• Английский язык — основной.
• Простота в открытии бизнеса и регистрации юридических лиц.

Минусы американского рынка:

• Высокие расходы на ведение бизнеса «на месте».
  По сравнению с Европой расходы на зп выше на 20-25%, на медицину ― в 2 раза. Регуляторные расходы выше на 15-30%.
• Большая конкуренция.

Ключевые особенности культуры и нетворкинга

Легкая беседа, уверенность и позитив ― обязательны.
Можно говорить о спорте (бейсбол и американский футбол), хобби, детях.

Честность. Стоит правдиво рассказывать откуда вы ― всем интересны иностранцы.

Опора. Начинать бизнес лучше через поддержку мигрантов из вашей культуры.

Правильный поиск первых клиентов. Например, в локальных комьюнити, чатах Facebook, Telegram.

Предпочтение телефонной связи, а не мессенджерам.

Деловая этика. Рабочие вопросы не решаются через Facebook, а личные ― через LinkedIn.

Понимание алгоритмов LinkedIn. Незаменимы контакты из Америки.

Лучший механизм расширения нетворка ― общее учебное заведение. Например, Wharton, Columbia, Harvard.

Бизнес в США: «местные фишки», которые стоит учесть

1. Есть интерес к Западной Европе (французским, итальянским элементам). Беларусь как «тема» не узнаваема.
2. Вначале трафик не будет плотным.
3. Клиентов привлекает креатив: продвижение через социальные сети, билборды и бумажные рассылки.
4. Американцы любят покупать и пробовать ненужное.
5. В США популярны площадки по продаже/покупке готовых бизнесов: BizBuySell, BizQuest, Sunbelt Network.
6. Есть регионы-драйверы экономического роста: Калифорния, Новая Англия.
7. Американцам важны социальные эффекты продукта/услуги.

Юридические и банковские особенности

1. Нет опыта работы с зарубежными деньгами/партнерами у 10-20% компаний США.
2. Не стоит экономить на юристах. Регуляторика в США проще чем в Европе, но жестче по юридическим последствиям и затратам на тяжбы.
3. Важен выбор штата для регистрации компании. Например, Дэлавер или Вайоминг (низкие налоги и легкая регуляторика).
4. Нужно не забывать о документах. Например, дисклеймерах (письменных отказах от ответственности).
5. Лучше использовать необанки (BREX), но иметь базовый счет в Bank of America или Chase обязательно.

Кейсы поиска клиентов — что не работает

Кейс 1. LinkedIn хорош для поиска работы, а не заказов.

Сделано: для игровой компании была создана презентация по специальной методике консультанта. Результат: с одним профилем в LinkedIn компания получила 5 встреч в месяц и 1 продажу.
Выводы: LinkedIn ― эффективный инструмент для поиска работы, но не для поиска заказов.

Кейс 2. Сайт нужно продвигать правильно.

Сделано: сайт с указанием местных контактов. Результат: не получено ни одного звонка.
Выводы:

• необходимо заниматься продвижением через Google Рекламу ― но за лидов придется платить;
• на сообщения лучше отвечать оперативно;
• желательно выбирать удобный часовой пояс для общения с клиентами.

Кейс 3. Поиск клиентов — основа бизнеса.

Сделано: интеграция и быстрые решения для системы интернет-магазинов Shopify. Созданы — презентация, PDF, лендинг, ролик. Найдено 100+ магазинов, которым писали email-сообщения с предложением, делали телефонные звонки.
Результат: отрицательный.
Выводы: нужно искать клиентов эффективнее. Это могут быть:

• конференции (в США и локальные в Европе);
• фриланс-биржи (Upwork) для специалистов;
• работа через партнеров.

Постулаты американского рынка

1. Говорить будущему партнеру, почему вы хотите с ним сотрудничать.
2. Понимать, что доверие выстраивается долго.
3. Комиссия с выручки в США — это норма.
4. Опыт другого региона не важен для американцев.
5. Нужен «свой» человек с американским гражданством для решения вопросов с банками и нотариусами.
6. Американцы — открытые и позитивные. Работать с ними приятно и интересно.

Желаем удачи вашему бизнесу при выходе на рынок США.

Завершилась встреча сессией вопросов спикерам и нетворкингом.

Фото предоставлены Belarus Business Center.

Презентации спикеров:

Смотреть видеозапись встречи:

https://youtu.be/EgwhfjWY5Pk

Другие публикации по теме:

• Регистрация компании в США и защита торговой марки
• Как и зачем составлять ICP? Практические советы для старта на рынке США
• Первая офлайн-встреча Клуба в Варшаве: проблемы ИТ-компаний за рубежом

BICC International объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.

BICC — это:

• закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
• обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
• консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
• регулярные встречи и отраслевые исследования.