ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

С какими проблемами сталкиваются предприниматели из стран СНГ, выходя на рынок США? Чем привлекателен рынок США для белорусского ИТ-бизнеса и почему он может не понравиться? Об этом говорили на офлайн-встрече, организованной при поддержке Belarus Business Center ZPP. Мероприятие прошло 27 июня в Варшаве.

Опытом поделились:

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Андрей Черныш

Партнер консалтинговой компании Spraware (Варшава), соучредитель технологического акселератора Bridgio (Вильнюс).

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Александр Гончар

СЕО и учредитель DAR solutions (Варшава), ЗАlica (Лос-Анджелес), А2 Консалтинг (Минск).

 

 

План статьи:

  • Сильные и слабые стороны рынка США для предпринимателей из СНГ.
  • Ключевые особенности культуры и нетворкинга.
  • Местные «фишки» бизнеса в США.
  • Юридические и банковские особенности американского рынка.
  • Кейсы поиска клиентов — что не работает.
  • Постулаты американского рынка.

 

Сильные и слабые стороны рынка США

Плюсы американского рынка:

  • Один из самых больших в мире. 90% финансовых транзакций ведется в долларах.
  • Самый быстрорастущий рынок в абсолютных цифрах. Например, Калифорния известна инновациями в сфере высоких технологий.
  • В отличие от ЕС и Индии, рынок более интегрирован в культуре и регуляторике.
  • Спрос часто превышает предложение и дает возможности новым игрокам.
  • Открытость к мигрантам.
  • Английский язык — основной.
  • Простота в открытии бизнеса и регистрации юридических лиц.

Минусы американского рынка:

  • Высокие расходы на ведение бизнеса «на месте».
    По сравнению с Европой расходы на зп выше на 20-25%, на медицину ― в 2 раза. Регуляторные расходы выше на 15-30%.
  • Большая конкуренция.

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Ключевые особенности культуры и нетворкинга

Легкая беседа, уверенность и позитив ― обязательны.
Можно говорить о спорте (бейсбол и американский футбол), хобби, детях.

Честность. Стоит правдиво рассказывать откуда вы ― всем интересны иностранцы.

Опора. Начинать бизнес лучше через поддержку мигрантов из вашей культуры.

Правильный поиск первых клиентов. Например, в локальных комьюнити, чатах Facebook, Telegram.

Предпочтение телефонной связи, а не мессенджерам.

Деловая этика. Рабочие вопросы не решаются через Facebook, а личные ― через LinkedIn.

Понимание алгоритмов LinkedIn. Незаменимы контакты из Америки.

Лучший механизм расширения нетворка ― общее учебное заведение. Например, Wharton, Columbia, Harvard.

Бизнес в США: «местные фишки», которые стоит учесть

  1. Есть интерес к Западной Европе (французским, итальянским элементам). Беларусь как «тема» не узнаваема.
  2. Вначале трафик не будет плотным.
  3. Клиентов привлекает креатив: продвижение через социальные сети, билборды и бумажные рассылки.
  4. Американцы любят покупать и пробовать ненужное.
  5. В США популярны площадки по продаже/покупке готовых бизнесов: BizBuySell, BizQuest, Sunbelt Network.
  6. Есть регионы-драйверы экономического роста: Калифорния, Новая Англия.
  7. Американцам важны социальные эффекты продукта/услуги.

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Юридические и банковские особенности

  1. Нет опыта работы с зарубежными деньгами/партнерами у 10-20% компаний США.
  2. Не стоит экономить на юристах. Регуляторика в США проще чем в Европе, но жестче по юридическим последствиям и затратам на тяжбы.
  3. Важен выбор штата для регистрации компании. Например, Дэлавер или Вайоминг (низкие налоги и легкая регуляторика).
  4. Нужно не забывать о документах. Например, дисклеймерах (письменных отказах от ответственности).
  5. Лучше использовать необанки (BREX), но иметь базовый счет в Bank of America или Chase обязательно.

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Кейсы поиска клиентов — что не работает

Кейс 1. LinkedIn хорош для поиска работы, а не заказов.

Сделано: для игровой компании была создана презентация по специальной методике консультанта. Результат: с одним профилем в LinkedIn компания получила 5 встреч в месяц и 1 продажу.
Выводы: LinkedIn ― эффективный инструмент для поиска работы, но не для поиска заказов.

 

Кейс 2. Сайт нужно продвигать правильно.

Сделано: сайт с указанием местных контактов. Результат: не получено ни одного звонка.
Выводы:

  • необходимо заниматься продвижением через Google Рекламу ― но за лидов придется платить;
  • на сообщения лучше отвечать оперативно;
  • желательно выбирать удобный часовой пояс для общения с клиентами.

 

Кейс 3. Поиск клиентов — основа бизнеса.

Сделано: интеграция и быстрые решения для системы интернет-магазинов Shopify. Созданы — презентация, PDF, лендинг, ролик. Найдено 100+ магазинов, которым писали email-сообщения с предложением, делали телефонные звонки.
Результат: отрицательный.
Выводы: нужно искать клиентов эффективнее. Это могут быть:

  • конференции (в США и локальные в Европе);
  • фриланс-биржи (Upwork) для специалистов;
  • работа через партнеров.

Постулаты американского рынка

  1. Говорить будущему партнеру, почему вы хотите с ним сотрудничать.
  2. Понимать, что доверие выстраивается долго.
  3. Комиссия с выручки в США — это норма.
  4. Опыт другого региона не важен для американцев.
  5. Нужен «свой» человек с американским гражданством для решения вопросов с банками и нотариусами.
  6. Американцы — открытые и позитивные. Работать с ними приятно и интересно.

Желаем удачи вашему бизнесу при выходе на рынок США.

Завершилась встреча сессией вопросов спикерам и нетворкингом.

ИТ-бизнес из Беларуси и рынок США: как работать

Фото предоставлены Belarus Business Center.

Презентации спикеров:

Смотреть видеозапись встречи:


Другие публикации по теме:


BICC International объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.

BICC — это:

  • закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
  • обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
  • консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
  • регулярные встречи и отраслевые исследования.