Встреча Клуба: консолидация ИТ-компаний

Начало года – самое время подумать о развитии бизнеса. В сервисной ИТ-компании рост напрямую связан с количеством клиентов и размером проектов. Поэтому 23 января в офисе компании VironIT собрались более 30 участников, руководителей и владельцев аутсорсинговых компаний, чтобы поговорить на тему эффективной лидогенерации и обсудить возможность консолидации для борьбы за более крупные энтерпрайз проекты.

В первой части дискуссии мы затронули основные вопросы лидогенерации. Ведущие темы Олег Липунов, Коммерческий директор компании Abiatec и Сергей Арцименя, VP of Sales and Marketing компании PST Labs делились своим опытом с аудиторией и затронули вопросы, какими качествами должен обладать лидогенератор? Как построить рабочий процесс? Как мотивировать, оценивать и поощрять такого специалиста?

Первая и основная проблема лидогенерации среди местных компаний в том, что, по сути, пишутся одни и те же сообщения одним и тем же людям в одной и той же сети — LinkedIn. Зачастую рассылка ведется шаблонно без предварительного изучения профиля компании и лица, которому адресовано сообщение. Очевидно, результат таких действий — очень низкая конверсия.

Отчасти это связано с тем, что лидогенерацией занимаются молодые неопытные сотрудники, иногда студенты, у которых недостаточная квалификация, чтобы придумать действительно кастомизированное сообщение. Хотя, может проблема в обучении сотрудника? Увы, в небольших компаниях лидогенераторами работают выпускники/студенты Иняза, которые, как правило, занимаются механической работой на фиксированной зарплате. В таком случае расчет идет только на удачу – задача в прямом смысле среди сотен и тысяч попыток поймать уже готового клиента с явной и срочной потребностью в разработке.

Характерно, что большинство компаний пытается продать услугу аутстаффинга и сразу предлагает CV своих технических специалистов. Однако по мнению Олега Липунова важно не навязывать услугу, а выявлять проблему, истинную потребность клиента, и это задача лидогенератора: выяснить проблему и подогреть интерес к совместной работе, а не просто надеяться на совпадение. Олег советует определить, «что вы лучше всего лечите, у кого и где это болит чаще и там бить прицельно» (направлять усилия лидогенератора). И, кстати, не последнюю роль играет способность специалиста по лидогенерации задействовать эмоции клиента – возможно, поэтому процент добавлений в LinkedIn и ответов у девушек-лидогенераторов выше.

Что измерять в работе лидогенератора? Популярные ответы: количество лидов, стоимость лида, величину контракта. Любопытно, что при этом у каждой компании своя квалификация лида, но суть, конечно, одинаковая – выявленный контакт явно заинтересован в сотрудничестве, у него есть деньги и явное желание/решимость приобрести услугу.

Также была озвучена проблема передачи лида от лидогенератора к менеджеру проекта/техническому специалисту – в таком случае сложно сохранить личные отношения с клиентом, что особенно важно, если речь идет о сотрудничестве между небольшими компаниями.

Это приводит к идее о том, что для конечного результата хорошо, когда лидогенератор участвует во всем цикле сделки. Его работа становится более квалифицированной, он лучше понимает, о чем говорить с другими потенциальными клиентами. И в таком случае эффективнее писать 50 тщательно подготовленных сообщений, чем 200 поверхностных, и глубоко прорабатывать 3-4 теплых лида в месяц.

Вместе с тем нет универсального шаблона сообщения с высокой конверсией. Участники встречи сошлись во мнении, что надо писать кратко и емко – длинные сообщения не работают. При этом в дальнейшем нужны множественные касания с четкой целью, чего нужно добиться: встреча, звонок и т.д.

Другая проблема с сотрудниками-лидогенераторами – потеря созданной в рабочее время базы в LinkedIn при увольнении. Один из вариантов решения, писать с аккаунта СЕО/СТО компании, что, кстати, повышает процент ответов.

Каждый из руководителей  думал об автоматизации лидогенерации, но, похоже, ответа, как это сделать, пока нет. Поэтому остается только совершенствовать методы работы и обучения существующих сотрудников.

Очевидно, что кроме вопроса «как написать клиенту так, чтобы он купил», есть вопрос, «где его найти»? Основной канал для поиска потенциальных клиентов по-прежнему LinkedIn. Альтернативные площадки для привлечения лидов, например, Clutch – пока не доказали свою эффективность, при этом стоимость размещения там может быть очень высокой (позиция на Clutch  от 2 000 $ в месяц).

Некоторые компании используют Google AdWords – по мнению одного из участников такая реклама работает, дает неплохой отклик, но мелкий чек (до 5 000$), а иногда приводит запросы на совершенно нерелевантные услуги (типа ремонт компьютеров и.д.). Речь шла о показе рекламы на регионы Америка, Европа, Израиль с бюджетом около 200$ в день.

Отдельные компании для поиска лидов используют Slack-сообщества СЕО ИТ компаний в других странах, где периодически публикуются запросы на ресурсы. Проблема этого канала – очень высокая конкуренция, после публикации запроса в течение дня автору может прийти до 1000 сообщений с предложением о сотрудничестве, нужно суметь опередить большинство. И, конечно, остается открытым поиск таких сообществ (точных ссылок во время встречи не прозвучало).

Twitter также используется для поиска заинтересованных в разработке. Например, при помощи специальных программ (на встрече озвучены не были) организуется подписка буквально на тысячи аккаунтов СЕО релевантных компаний, и производится автоматизированный мониторинг в ожидании Twitter-сообщения с запросом на ресурсы. Конверсия ответа в таких случаях – до 70%.

Контент маркетинг: статьи технического и бизнес профиля. Для сбора популярных тем и основы для текста статьи также используется автоматизация (RSS).

Площадка вопросов-ответов Quora: от участия в релевантных обсуждениях со скрытой рекламой услуг своей компании до самостоятельной публикации тем типа «порекомендуйте подрядчика для разработки ПО» и последующего самостоятельного ответа с нужным содержанием.

Встречи на конференциях также работают в качестве канала лидогенерации, не всегда приносят быстрые контракты, но при правильной подготовке точно могут дать десятки лидов. Предварительная работа заключается в целенаправленной организации встреч на конференции с нужными компаниями. Лучше действовать таргетированно, демонстрировать релевантные примеры работ.
Также эффективно использование списков участников конференций. При этом можно купить билет и не поехать на мероприятие, но получить доступ к тысячам контактов в приложении. Продуманная рассылка по такой базе повышает конверсию ответов в разы по сравнению с обычной шаблонной рассылкой в LinkedIn.

Основные тезисы:

1. самый популярный и наименее эффективный подход в лидогенерации: рассылка шаблонных сообщений в LinkedIn и Xing;
2. поверхностный подход при контакте потенциальных клиентов почти не работает; чтобы ваш лидогенератор мог писать кастомизированные, креативные сообщения с более высокой конверсией ответов, его необходимо обучать – и это ответственность руководителя;
3. работа лидогенератора в связке с более квалифицированным менеджером по продажам позволяет эффективнее использовать трудовые ресурсы;
4. поиски способов автоматизации работы лидогенератора продолжаются, но работающий метод не был озвучен ни одним из участников;
5. для более стабильного процесса лидогенерации важно использовать несколько каналов поиска клиентов: email-кампании, социальные сети, контент-маркетинг, участие в мероприятиях.

Тему второй части встречи – «Консолидация» – вел коммерческий директор компании Smartym Pro Виталий Ермаков. Виталий поделился информацией о том, как организована консолидация аутсорсинговых ИТ компаний в других странах на примере Германии и предложил идею «коллективно охотиться на мамонта» беларуским компаниям: объединение в консорциум нескольких небольших компаний дает организацию в сотни человек, что может позволить заходить с предложением о сотрудничестве уже в крупные компании.

Тем не менее даже в консорциуме должна быть одна ведущая компания, которая берет на себя риски и менеджмент проекта, а другие участники предоставляют преимущественно интеллектуальные ресурсы. Подобный консорциум в итоге обладает более высоким уровнем и разнообразием экспертизы, специалистами с наличием различных сертификатов, что позволяет участвовать в серьезных тендерах за рубежом. Но в этой модели много спорных моментов как юридически, так и с точки зрения менеджмента.

Чаще встречается вариант, когда существует генеральный подрядчик проекта, с которым сотрудничает целый ряд субподрядчиков: как в открытую, так и по схеме White label.

Вместе с тем Олег Липунов упомянул, что для крупных клиентов очень важна способность подрядчика нести ответственность и страхование рисков на проекте. Поэтому большие компании работают с большими компаниями-подрядчиками – у последних есть деньги судиться в случае необходимости. Поэтому для клиента работа с несколькими мелкими компаниями, пусть и объединенными в консорциум, несет неоправданные риски.

Компании-члены Клуба BICC активно сотрудничают в области обмена ресурсами для работы по субподрядной модели. Для этой цели уже 4 года используется Skype-чат, где зарегистрированные участники-представители местных ИТ

компаний могут публиковать запросы на разработчиков и сообщения о срочном бенче. Подать заявку на вступление в IT Sales Club чат можно здесь.

При всей простоте процедуры и скорости отклика на запрос, остается проблема дополнительных затрат времени на отбор подрядчика. Часто причина этому – плохо оформленные резюме разработчиков, не релевантность специализации разработчика требованиям запроса и т.д.

Возможно ли сделать «staff-sharing» удобнее, а «утилизацию бенча» легче? Во время обсуждения прозвучала идея о создании единой платформы для обмена ресурсами между компаниями с рейтом, близким к себестоимости или даже ниже. Подчеркивалось, что платформа должна быть некоммерческой, именно для внутреннего пользования (в отличие, например, от проекта iBench), но тут встает вопрос экономической модели существования такой системы, т.к. ее разработка и поддержание требуют ресурсов.

Поэтому большинство участников сошлись во мнении, что Skype-чат BICC пока хорошо выполняет свою функцию, а необходимость дополнительной проверки субподрядчика существует и в случае поиска через специализированную платформу.

Во время дискуссии была найдена возможность для коллаборации в области маркетинга: можно объединить усилия в направлении отдельной маркетинговой активности и тем самым увеличить возможную отдачу от нее. Но в таком подходе есть масса подводных камней.

Например, звучало предложение в складчину выкупить первую строчку размещения на Clutch в разделе Software Development, стоимость – 16 000$ в месяц, что, пожалуй, неподъемно для маленькой компании. Но тут же встает вопрос, имя какой компании будет размещено в профайле? Как делить лиды? Поток которых, кстати, не гарантируется.

Более рабочим выглядит вариант покупки совместного стенда на выставке: каждая компания вносит, например, по 1000$, а не 5000-6000$, как если бы она действовала в одиночку.

Теоретически привлекательный, но сложный в реализации вариант открытия Sales-офиса, например, в US: требуются инвестиции в десятки тысяч долларов, опыт организации работы офиса в Штатах, при этом непонятно, как делить результат его работы, в том числе юридически – рано или поздно появится вопрос об одном бренде, что, по сути, отложенное слияние компаний-участников, а для этого надо хорошо знать людей, с кем это делается.

В качестве примера объединения компаний для привлечения большего числа более крупных проектов упоминался проект российской компании AGIMA – Партнёрская программа AGIMA.

Возможен ли подобный проект в Беларуси? Независимая организация c широкой сетью компаний-партнеров, которая целенаправленно занимается привлечением потенциальных клиентов, рекламирует белорусские ИТ компании, как достойных поставщиков аутсорсинговых услуг.

Координатор BICC Елизавета Капитанова считает, что Belarus IT Companies Club – та самая основа, на которой можно построить такой проект, поэтому в 2020 году начинает свою работу Reserve Bureau – независимое консалтинговое агентство, которое помогает зарубежным клиентам найти подходящих технических специалистов среди белорусские компаний-членов BICC.

Интересной участникам встречи показалась идея организации бизнес-туров для клиентов. Виталий Ермаков поделился результатом своего пилотного проекта в этой области. Был создан информационный сайт, произведена рассылка на 500 контактов, которая дала 5 откликов с интересом к услуге организации визита в Беларусь с целью посещения офисов ИТ-компаний с определенной технической экспертизой.

На сегодняшний день важную роль в повышения интереса и привлечении клиентов в Беларусь выполняет ПВТ, в основном при помощи «маркетинга по государственной линии»: официальные визиты иностранных делегаций и участие в зарубежные мероприятиях представителей администрации ПВТ помогают создавать положительный имидж Беларуси, как страны с развитым ИТ сектором.

Основные тезисы:

1. кооперация для участия в тендерах крупных проектов не нашла отклика (видимо, это не так часто происходит + много подводных камней в управлении и с юридической точки зрения);
2.  сотрудничество между компаниями в области «staff-sharing» идет очень активно, основной инструмент для поиска субподрядчика среди белорусских компаний Skype-чат пока эффективно выполняет свою функцию;
3. кооперация компаний возможна в области маркетинга и продаж, но остается открытым вопрос, как делить затраты и профит, поэтому реалистичным точечное объединение усилий, например, для участия в выставках;
4. независимый агент по подбору технических специалистов среди партнерской сети может быть эффективным каналом привлечения проектов, так как удобен для клиента: не требует затрат с его стороны, не влечет обязательств.

Во время встречи много раз звучала мысль, что надо больше делиться полезной информацией друг с другом, наработками и интересными кейсами, встречаться чаще в рамках Клуба и неформально. Тогда сформируются крепкие отношения между компаниями, основанные на доверии – а это открывает двери самым разным формам сотрудничества.

Спасибо компании VironIT и лично Алексею Гракову и Максиму Осипову за предоставленное помещение, спасибо всем гостям встречи за активное участие! В следующий раз нас ждут не менее интересные темы.

Другие публикации по теме:

• Что происходит с продажами в ИТ-компаниях в 2023 году
• BICC Meetup: как продавать разработку на зарубежных рынках
• Работа с конференциями: выбор, подготовка, действия после. Опыт Orangesoft.

Присоединяйтесь к Belarus IT Companies Club, где мы объединяем экспортные ИТ компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией:

• закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей
• обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange
• консультации для ваших бухгалтеров и юристов
• регулярные встречи и отраслевые исследования