Участие ИТ-компании в офлайн-ивентах: как получить максимальный результат?

Как эффективно организовать работу ИТ-компании на конференциях, выставках и митапах, чтобы достичь поставленных целей? Какие ивенты достойны вашего внимания и бюджета? А также в чем заключается отличие и сходство офлайн и онлайн-лидогенерации, обсудили в Zoom на встрече BICC 14 августа.

Спикер встречи:

Андрей Французов

Business partner, CBDO в Saint Diamond

План статьи:

• Типы офлайн-ивентов.
• Место ивентов в лидген-стратегии.
• Цели, которые ставятся перед ивентами — brand awareness или продажи?
• Подготовка.
• Работа на ивенте.
• Post-event.

Типы офлайн-ивентов

Условно офлайн-мероприятия можно разделить на три типа – по крупности (массовости) и задачам, которые они решают.

Первый – классические крупные ивенты – собственно отраслевые конференции, саммиты либо трейд-шоу. Такие, например, как Web Summit, WWDC, White Nights, CES. На них приезжают сотни и даже тысячи человек. Такие площадки пользуются огромной популярностью, а участие в них требует значительного бюджета. Однако и коэффициент окупаемости (ROI) считается самым высоким.

Второй тип – Road Show – формат, подходящий, скорее, продуктовым компаниям, чем сервисным (предоставляющим услуги аутсорса). Хотя, как один из методов получения лидов, до которых другими способами было «не дотянуться», может быть также вполне эффективен.

Третий – Meet-up – маленькие локальные ивенты, собирающие не более нескольких десятков участников в тесном общении на узкопрофессиональные темы.

Остановимся на первом типе – как на самом нагруженном и результативном с точки зрения лидогенерации.

Место ивентов в лидген-стратегии

Для получения адекватных результатов важно иметь правильное отношение к оценке возможностей, которые предоставляют онлайн-ивенты. В первую очередь – это источник Marketing Qualified Lead и, в лучшем случае, Sales Qualified Lead, но никак не закрытых сделок. Да, когда-то в «золотые годы» и подписание соглашений было возможно, но сейчас – это крайне редкая практика, скорее, исключение.

Отсюда вывод, что лиды, полученные на ивенте – это то же самое, что лиды с аутрича. И продолжать работать с ними нужно точно также, ведя по воронке продаж, не пропуская ни одного этапа. Личное знакомство может повлиять разве что на ускорение процесса и более эффективное использование ABM-практик.

Кроме того, стоит помнить, что отсутствие реакции на ваши дальнейшие пинги у половины респондентов – это норма. Вы конкурируете с огромным количеством других предложений, не смогли запомниться, да и просто не совсем попали в целевую аудиторию – причин масса. Будьте готовы к тому, что воронка будет ужиматься.

Минимизации этого эффекта можно достичь, если заранее пофиксить слабые места, т.наз. «бутылочные горлышки» воронки продаж. Лиды, добытые с таким трудом и затратами, могут отсеяться на том же этапе, где отсеиваются и остальные. Ваша задача – обнаружить проблемные места и исправить ошибки до поездки.

Цели, которые ставятся перед ивентами –
Brand awareness или продажи?

В зависимости от цели разрабатываются разные стратегии участия компании в ивенте. Brand awareness-кампания требует иного подхода и, как правило, бо́льших вложений – организации стенда, участия спикера, презентации, представления баннера, спонсорского статуса и т.п.

Если задача поставлена только в области продаж, то достаточно участия активного сейла с плотно расписанным графиком встреч и хорошими навыками коммуникации.

Попытка одновременно «сесть на оба стула» может привести к нулевому результату. Хотя иногда организаторы конференций предлагают «пакетное» участие более чем для 1-2 представителей компании. В этом случае можно предусмотреть оба варианта, разработав для каждой «команды» свой план работы.

Другие публикации по теме:

• Работа с конференциями: выбор, подготовка, действия после. Опыт Orangesoft.
• Автоматизация LeadGen и BizDev – проверенный софт и инструменты. Опыт использования.
• Лидогенерация: что будет работать в 2024 году?

BICC International объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.
Клуб — это:

• закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
• обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
• консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
• регулярные встречи и отраслевые исследования.