Новости

Совет директоров: кризис-менеджмент в продажах и маркетинге

Видеозапись встречи:

14 мая мы встретились в традиционном формате Совета директоров в Zoom. На прошлых встрече члены Клуба обсуждали первую реакцию ИТ-компаний Беларуси на «коронакризис» и их кадровую политику в этой ситуации. Большинство компаний сократили второстепенные расходы и замерли в ожидании. Но поиск проектов останавливать нельзя, особенно, когда спрос снизился, поэтому в этот раз мы говорили про кризис-менеджмент в продажах и маркетинге.

Своей точкой зрения на изменения в процессе привлечения и работы с клиентами поделились Олег Липунов, Коммерческий директор компании Abiatec, Андрей Шабан, Директор и основатель компании Fresh Lemon Soft, Мария Бондаренко, Product director и сооснователь GP software.travel, Григорий Вайгандт, Директор компании Neoviso и Никита Кот, Директор Cogniteq.

На основании выступлений спикеров, можно выделить два подхода к управлению продажами в “кризис”: оставить все, как есть или добавить новые способы поиска клиентов. Интересно, что большинство пока выбирает первый вариант и просто продолжает обычную работу. При этом результаты не закономерны, т.к. некоторые компании сталкиваются с остановкой текущих проектов и отсутствием новых клиентов, а другие, наоборот, за последний месяц подписали несколько контрактов.

В условиях пандемии закрылись каналы поиска проектов на конференциях, выставках и в рамках роад-шоу, поэтому лидогенерация стала возможной только через интернет. Кроме стандартных методов поиска в соцсетях и через email-маркетинг, компания GP software.travel, например, использует вебинары. На встрече Мария Бондаренко рассказала об организации вебинаров для потенциальных клиентов из туристической отрасли.

И если подходы к лидогенерации и маркетингу в целом остались без изменений, то проработка потенциальных и существующих клиентов улучшилась у всех компаний. Прорабатываются старые контакты, возобновляется контакт с бывшими клиентами. При этом условия сотрудничества стали более гибкими: практикуются отсрочки платежа, скидки (в размере 10-15 %) и т.д.

Руководители компаний смотрят в будущее с умеренным оптимизмом. Похоже, первый шок от глобальных изменений прошел, и, объективно, определенный спрос на заказную разработку программного обеспечения сохраняется.

Директора компаний отмечают, что в лучшую сторону изменилась ситуация на рынке труда: хороших специалистов стало больше, а их стоимость ниже. Поэтому многие продолжают найм в том числе для отделов продаж.

Возвращение в офисы, похоже, станет возможным, когда цифры официальной статистики по заболеваемости коронавирусом в Беларуси ощутимо снизятся, а пока большинство компаний сохраняют удаленный формат работы. При этом происходит оптимизация арендных площадей и платежей: отказ от ненужных метров, уступки со стороны арендодателя по стоимости и отсрочки платежей встречаются чаще, чем еще месяц назад.