CEO Meetup: Покупка и продажа ИТ компании — теория и личный опыт

CEO Meetup: Покупка и продажа ИТ компании — теория и личный опыт

CEO Meetup: Покупка и продажа ИТ компании — теория и личный опыт

Согласно октябрьскому опросу BICC, не меньше половины ИТ компаний могут быть проданы — вопрос лишь в цене. Среди небольших компаний до 50 сотрудников сделку готовы рассмотреть 55%, на 50 — 100 сотрудников — 73%, на 100+ сотрудников — 81%.

На онлайн-встрече BICC 9 декабря мы обсудили с экспертами, как подготовить ИТ компанию к продаже и провести сделку M&A на выгодных условиях. Игорь Петровец, Сооснователь и Управляющий партнер Rogfor Capital, помог разобраться в теоретической части вопроса. Николай Царик, Основатель JazzPixels и Партнер Mediapark, поделился собственным опытом продажи компании.

 

Ситуация на рынке

По словам Игоря Петровца, рынок M&A в ИТ сфере сейчас очень горячий. Крупные компании продолжают поглощать команды поменьше, чтобы пополнить дефицитные кадровые ресурсы и получить дополнительные компетенции.

Средние и крупные компании предпочитают покупать контрольный пакет (51%). Это помогает избежать оттока людей и клиентов. 100-процентная покупка происходит, как правило, на выгодных для инвестора условиях — по минимальной среднерыночной цене или ниже.

Презентация спикера:

Эта информация доступна только для действующих членов CEO Club.

Пожалуйста, авторизируйтесь.

 

Этапы продажи компании или доли

Если собственник продает бизнес самостоятельно, процесс проходит в 3 основных этапа, каждый из них длится примерно три месяца:

  1. Подготовительный — формирование ожиданий по стоимости бизнеса и другим условиям; сбор информации (финансовой, операционной и др.); подготовка пакета инвестиционных документов; подготовка long-list потенциальных инвесторов.
  2. Маркетирование — выход на представителей инвесторов из long-list, выявление возможного интереса к сделке; формирование short-list потенциальных инвесторов; проведение переговоров о предварительных условиях сделки; согласование предварительных условий сделки, подписание term sheet.
  3. Due diligence, структурирование и закрытие сделки — прохождение процедуры due diligence; согласование окончательных условий сделки; структурирование сделки; согласование юридической документации (как минимум SPA и SHA); техническое сопровождение закрытия сделки.

 

Как оценить ИТ компанию для продажи

«Сколько стоит мой бизнес?» — один из самых волнующих вопросов для владельца. И октябрьский опрос BICC показал, что у собственников и директоров нет единого подхода в оценках.

К примеру, среди компаний до 50 сотрудников 30% оценили стоимость сервисной ИТ компании в 1-2 годовых EBITDA, еще 33% — в 2-3 годовых EBITDA. 22% респондентов считают, что компания должна стоить 3-4 EBITDA, 15% — 4 и более EBITDA. Среди компаний от 50 до 100 сотрудников мнения о стоимости тоже разнятся.

По словам Игоря Петровца, при оценке компании для покупки или продажи применяются четыре подхода:

  • расходный — рассчитываются и суммируются затраты, необходимые для создания аналогичного бизнеса. Чаще используется для оценки проблемных компаний, а не для реальных сделок.
  • сравнительный — на основе выборки похожих или аналогичных сделок рассчитываются среднее и медианное EV/EBITDA и EV/Revenue, которые используются для переговоров и торгов по оценке компании-Таргета. Активно используется при оценке небольших и средних компаний или при первичной оценке средних и крупных.
  • DCF-оценки — стоимостью бизнеса (EV) считаются дисконтированные денежные потоки, рассчитанные исходя из прогнозных показателей развития компании EBITDA, чистой прибыли, FCF (чистого денежного потока) на ближайшие 3-5 лет. Используется для оценки средних и крупных компаний.
  • по headcount — оценка бизнеса производится исходя из количества сотрудников и рассчитывается по формуле: от 1.0 до 3.0 * средняя ЗП в компании * количество сотрудников. Используется как дополнительный метод оценки для сервисных компаний, когда покупателю нужны только сотрудники.

Помимо оценки/мультипликатора, эксперт рекомендует обязательно обсуждать с инвестором количество и структуру траншей (сумма редко переводится одним платежом) и Earn out (KPI компании, выполнение которого влияет на размер второго и последующего траншей).

Также необходимо заранее (!) оговорить и зафиксировать:

  • операционное управление компанией (степень вовлечения инвестора о основателей в операционную деятельность);
    корпоративное управление — какие решения принимаются директором, а какие — собранием учредителей);
  • условия Non-compete (о неконкуренции) и Non-solicitation (о непереманивании) соглашений — начало и длительность действия соглашения, на что именно распространяются запреты;
  • зарплаты фаундеров;
  • дивидендную политику.

 

Можно ли повысить стоимость компании?

Как правило, небольшие сервисные компании до 50-70 человек оцениваются в сумму от 3.0 до 5.0 EBITDA. Можно повысить цену до 6.0 или 7.0 EBITDA — такие случаи реальны. Но, по словам Игоря Петровца, чем выше цена по сравнению со среднерыночной, тем более инверсированной будет структура траншей (первые платежи будут меньше, чем последующие, а не наоборот) и тем более жестким будет KPI в рамках Earn out.

Компании на 250-400 человек продаются за 10.0 — 12.0 EBITDA, однако есть случаи продажи компании на 300 сотрудников за сумму в менее 6.0 EBITDA.

Быстро повысить стоимость компании невозможно, отмечает эксперт.

«Если собственник научится красиво о своей компании рассказывать и отвечать на вопросы, стоимость бизнеса это сильно не поднимет. У нас с 2018-2019 годов идут проекты с компаниями по повышению стоимости бизнеса. Мы на первом этапе провели анализ финансового и операционного состояния, процессов, точек контроля, точек делегирования, обозначили узкие моменты и точки риска, которые любым покупателем будут плохо восприниматься. Затем составили roadmap, собственники его реализуют, и ежемесячно или ежеквартально мы встречаемся и обсуждаем, что было сделано и что еще можно скорректировать».

Николай Царик, в свою очередь, рассказал, как он лично прошел все этапы продажи доли своей компании в 2021 году, что привело его к решению о продаже, как он искал покупателя и что изменилось в компании после сделки.

Все подробности встречи — в видео.

Видеозапись встречи:

Эта информация доступна только для действующих членов CEO Club.

Пожалуйста, авторизируйтесь.

План записи:

03.50 — текущее состояние рынка M&A
07.40 — основные подходы к оценке бизнеса
12.10 — финансовые и нефинансовые условия сделки
29.25 — три этапа продажи компании
34.05 — что происходит после сделки
41.45 — как повысить оценку компании
48.25 — кейс продажи JazzPixels
54.22 — детальная формула оценки компании
59.07 — роль фаундера после продажи
01.05.20 — вопросы и комментарии


Присоединяйтесь к Belarus IT Companies Clubгде мы объединяем экспортные ИТ компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией:

  • закрытое сообщество из 120+ владельцев и руководителей
  • обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange
  • консультации для ваших бухгалтеров и юристов
  • регулярные встречи и отраслевые исследования