Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты
В чем заключается специфика рынков ОАЭ, Саудовской Аравии и других стран региона MENA? Какие каналы выхода на эти рынки наиболее эффективны и как продать здесь специалиста по рейту выше среднего? Разобрались 27 апреля на онлайн-встрече BICC.
Спикер:
Руководитель по развитию бизнеса B2B-платформы по аутстаффингу и ИТ-решениям TalentNations.
Эксперт стратегического консалтинга с 20-летним опытом работы на международных рынках в компаниях IBM, NEC, EBRD, Commerzbank, DRKW и других.
Публикуем краткий конспект встречи и рекомендуем посмотреть полную видеозапись.
План статьи:
Кадровая ситуация в мире и регионе
По данным исследований:
- Каждый второй ИТ-руководитель в мире и регионе МЕNА говорит о нехватке ИТ-кадров.
- Внедрение 64% новых технологий под угрозой, хотя недавно эта цифра составляла всего 2%. Причина резкого скачка — нехватка нужных специалистов.
- В ОАЭ 48% лиц, принимающих решения в области ИТ, считают нехватку кадров с необходимым опытом угрозой для бизнеса.
- В Саудовской Аравии с нехваткой кадров сталкиваются 58% респондентов опроса.
Между Арабскими Эмиратами и остальным миром нет ощутимых различий в отчетах аналитиков, поэтому на рынке МЕТА востребованность специалистов выглядит так:
- 28% — ИТ;
- 28% — облачные вычисления;
- 26% — работа с искусственным интеллектом, машинное обучение;
- 23% — инженерия безопасности;
- 25% — защита данных;
- 19% — разработка ПО для обеспечения безопасности;
- 20% — анализ безопасности.
Востребованные технологические стеки в регионе MENA
Платформа TalentNations провела собственное исследование с участием арабской компании и пришла к следующим результатам.
Наиболее актуальные для региона MENA области экспертизы:
- многоканальные порталы,
- мобильные приложения,
- вещи, которые объединяют людей (вне зависимости от того, Salesforce это или Azure);
- решения для розничной торговли, недвижимости, сделок с государственными органами,
- открытый банк данных,
- решения по получению дохода.
Среди разработчиков и аутстафферов востребованы следующие технологические стеки.
1. Мобильные приложения:
- Swift,
- Android,
- Java,
- Objective C,
- CH,
- HTML5.
2. Front End & Back End:
- HTML, CSS,
- JavaScript, Angular, Ruby, Java, Python.
3. Data Management:
- MySQL, Postgres,
- MSSQL, Oracle, MongoDB,
- Redis, Hadoop,
- Kafka, Spark.
4. Infrastructure and Cloud:
- Docker, Kubernetes,
- AWS, Azure, GCP, OCI,
- HW Virtualization.
5. Безопасность:
- Firewall,
- Pentesting,
- VPN.
6. AI/ML:
- Python, TensorFlow, Numpy, OpenCV.
Специфика рынков и стоимость специалистов
В США ИТ-специалист среднего уровня стоит $100-150 в час. Цена на аналогичную позицию в Эмиратах и Саудовской Аравии ― $30-40.
Изучение специфики рынка Соединенных Штатов и данные местных экспертов показывают:
- В США налажена система привлечения латиноамериканцев — они живут рядом, цены на них в разы ниже, к тому же отрегулирована визовая логистика.
- В США хорошо развит рынок аутсорсинга и аутстаффинга.
Для рынков Европы характерны следующие особенности:
- Разные культуры и разные языки. Сайты компании необходимо оптимизировать под каждую европейскую страну с учетом языковых правил.
- Во многих компаниях аутсорсинг широко используется.
На рынке арабских стран:
- Предпочитается аутсорсинг, аутстаффинг активно развивается и широко используется в определенных сегментах рынка. Идет сдвиг в сторону краткосрочных проектов и проектов на удаленке.
- Крайне важны локальный опыт и нетворк.
- Китайцы заняли сильные позиции в услугах по развитию соцсетей и приложений.
- Индийцы имеют репутацию хороших исполнителей по хорошим ценам.
Стратегии выхода на рынки региона
1. Цены
На «дорогие» рынки привозят специалистов с хорошими ставками с соседних «недорогих».
Решение: продавать не просто профессионала с набором спецификаций, а экспертизу. В этом случае сделка может быть оформлена по цене выше среднерыночной.
2. GEO
На развитых рынках ― большая конкуренция. На менее развитых сложно выстраивать новые модели аутсорсинга.
Решение: использовать несколько каналов продаж.
Эффективные и дорогие каналы для исходящих продаж:
- локальный офис;
- Linkedin Sales Navigator, для работы с которым важно нанять людей с релевантным опытом;
- аутсорс продаж, но на арабском рынке такие компании трудно найти, чаще встречаются услуги колл-центров;
- выставки, мероприятия;
- социальные сети.
Экономные пассивные каналы для входящих продаж:
- дистрибьюторы;
- партнеры;
- биржи (Clutch);
- маркетплейсы (TalentNations).
Дополнительными каналами могут послужить:
- господдержка;
- экспортные каналы;
- ИТ-ассоциации, инвесторы, бизнес миссии.
3. Выход на рынок
В любой стране нужен локальный нетворк.
Решение: действовать по модели стартапа: «гипотеза – продажа – масштабирование».
Необязательно иметь офис в стране, рынок которой вы начинаете осваивать. На старте используйте местные партнерства, затем набирайте сейлов. Лучше выбирать специалиста средней руки — его легче контролировать, однако необходимо выстраивать с ним полную модель работы.
Налогов нет, и цена сейла среднего уровня — $5000. Однако с бонусами, медстраховкой и другими опциями стоимость такого специалиста вырастает до $15000 в месяц.
Аутстаффинг-платформа TalentNations
Группа компаний AWG является владельцем несколько сервисов. Основные из них сконцентрированы на построении омниканальных каналов и услугах аутстаффинга на базе маркетплейса.
Компания TalentNations открылась в ноябре 2022 года. В основе ее создания ― опыт, полученный в странах СНГ. Это не стартап, а полноценная онлайн-платформа, где ИТ-компании и клиенты могут найти друг друга.
На сегодня основной фокус TalentNations — арабские рынки. Компания зарегистрирована в Дубае и пользуется поддержкой арабских государственных органов.
Особенности Talent Nations:
- Полноценный маркеплейс (не landing page), прямая связь вас с конечным клиентом.
- Возможность размещать как ИТ-специалистов (для их продажи по модели аустаффинга на арабском и глобальном рынках), так и программные решения.
- Партнер ничего не платит. За услуги платформы платит только клиент.
- Бесплатный профессиональный промоутинг программных решений партнеров.
- Выстроенные связи с экспортными агентствами в регионе.
- Персональный менеджер для клиента.
Специальное предложение TalentNations
31 мая – 2 июня компания TalentNations принимает участие в крупнейшей выставке региона Gitex в Марракеше, Марокко.
Для того, чтобы кейс вашей компании мог быть представлен на выставке потенциальным клиентам, необходимо зарегистрироваться на платформе и рассказать о 2-3 клиентских кейсах, которыми вы гордитесь.
Вопрос-ответ
Вопрос 1: Как вы продвигаете свою платформу, привлекаете трафик? Каковы каналы продаж у платформы и как государство поддерживает компанию?
В Эмиратах у компании есть офис продаж, есть продавцы, которые работают через LinkedIn.
Мы ездим на выставки, заключаем партнерства с экспортными агентствами, ИТ-ассоциациями в регионе ― у нас выходят совместные пресс-релизы. Компания планирует продвигаться через биржи, дистрибьюторов и другие каналы.
Кейс. С Dubai Chamber TalentNations наладила контакт через общениюе на одной из выставок и благодаря своей регистрации в Дубае.
Вопрос 2: Как платформа конкурирует с Upwork?
Конкуренция бессмысленна: Upwork — это фриланс, а TalentNations — В2В. Мы работаем с теми, кому важен B2B.
Вопрос 3: Сколько стоят услуги TalentNations?
Партнер ничего не платит. Маржа TalentNations при продаже ИТ-специалиста 20%.
Вопрос 4: Как проверяются кандидаты?
Первый фильтр — это ассоциация, через которую мы приходим к компании. Второй фильтр — сервисы, позволяющие проверить компанию на финансовое и юридическое здоровье. Общение с представителями компании также становиться фильтром. Интервью может проводить клиент, или отбор может сделать за него TalentNations.
Вопрос 5: Как оформляются документы, заключается ли соглашение о неразглашении?
Заранее составленный NDA подписывается с клиентом через DocuSign. Возможен вариант подписи вручную.
Вопрос 6: Когда возможен вывод денег? Проходят ли платежи в Беларусь?
Платежи проходят через любой банк, принимающий доллары. Клиент оплачивает специалиста после месяца работы. Если вы хотите другие условия, их можно описать клиенту. Деньги выводятся сразу, с учетом стандартных банковских сроков.
Summary
- Арабский ИТ-рынок, вслед за мировым, испытывает дефицит квалифицированных кадров.
- Аустаффинг развит в определенных сегментах арабского рынка, растет спрос на краткосрочные проекты и remote-специалистов.
- Для успешного выхода на ОАЭ и Саудовскую Аравию важны локальный опыт и/или нетворк.
- Чтобы продавать специалиста дорого, нужно продавать его квалификацию + экспертизу.
- Рекомендуется использовать разные каналы продаж.
- Необязательно начинать с открытия офиса, можно начать устанавливать связи, заводить партнерства, после нанимать сейлов.
- TalentNations приглашает вас к партнерству для продвижения на глобальные рынки.
Презентация спикера:
Смотреть видеозапись встречи:
План встречи:
2:08 — Приветственное слово спикера, знакомство с компанией.
8:45 — Есть ли рынок в регионе МЕNА.
12:46 — Наиболее востребованные технологические стеки на рынке ОАЭ.
13:20 — Цены на специалистов и специфика рынков.
20:21 — Эффективное выстраивание стратегии выхода на новые рынки.
22:52 — Каналы продаж.
28:05 — Средняя стоимость сейла.
31:23 — Аутстаффинг-платформа TalentNations.
40:04 — Средний расчет дохода компании с аутстаффинг-маркетплейса.
41:10 — Алгоритм работы с платформой TalentNations.
44:45 — Ответы на вопросы.
Belarus IT Companies Club объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.
BICC — это:
- закрытое сообщество из 170+ владельцев и руководителей,
- обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
- консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
- регулярные встречи и отраслевые исследования.
