Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты

Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты

В чем заключается специфика рынков ОАЭ, Саудовской Аравии и других стран региона MENA? Какие каналы выхода на эти рынки наиболее эффективны и как продать здесь специалиста по рейту выше среднего? Разобрались 27 апреля на онлайн-встрече BICC.

Спикер:

Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты

Наталья Бердыева

Руководитель по развитию бизнеса B2B-платформы по аутстаффингу и ИТ-решениям TalentNations.

 

Эксперт стратегического консалтинга с 20-летним опытом работы на международных рынках в компаниях IBM, NEC, EBRD, Commerzbank, DRKW и других.

Публикуем краткий конспект встречи и рекомендуем посмотреть полную видеозапись.

План статьи:

Кадровая ситуация в мире и регионе

По данным исследований:

  • Каждый второй ИТ-руководитель в мире и регионе МЕNА говорит о нехватке ИТ-кадров.
  • Внедрение 64% новых технологий под угрозой, хотя недавно эта цифра составляла всего 2%. Причина резкого скачка — нехватка нужных специалистов.
  • В ОАЭ 48% лиц, принимающих решения в области ИТ, считают нехватку кадров с необходимым опытом угрозой для бизнеса.
  • В Саудовской Аравии с нехваткой кадров сталкиваются 58% респондентов опроса.

Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейтыМежду Арабскими Эмиратами и остальным миром нет ощутимых различий в отчетах аналитиков, поэтому на рынке МЕТА востребованность специалистов выглядит так:

  • 28% — ИТ;
  • 28% — облачные вычисления;
  • 26% — работа с искусственным интеллектом, машинное обучение;
  • 23% — инженерия безопасности;
  • 25% — защита данных;
  • 19% — разработка ПО для обеспечения безопасности;
  • 20% — анализ безопасности.Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты

 

Востребованные технологические стеки в регионе MENA

Платформа TalentNations провела собственное исследование с участием арабской компании и пришла к следующим результатам.

Наиболее актуальные для региона MENA области экспертизы:

  • многоканальные порталы,
  • мобильные приложения,
  • вещи, которые объединяют людей (вне зависимости от того, Salesforce это или Azure);
  • решения для розничной торговли, недвижимости, сделок с государственными органами,
  • открытый банк данных,
  • решения по получению дохода.

Среди разработчиков и аутстафферов востребованы следующие технологические стеки.

1. Мобильные приложения:

  • Swift,
  • Android,
  • Java,
  • Objective C,
  • CH,
  • HTML5.

2. Front End & Back End:

  • HTML, CSS,
  • JavaScript, Angular, Ruby, Java, Python.

3. Data Management:

  • MySQL, Postgres,
  • MSSQL, Oracle, MongoDB,
  • Redis, Hadoop,
  • Kafka, Spark.

4. Infrastructure and Cloud:

  • Docker, Kubernetes,
  • AWS, Azure, GCP, OCI,
  • HW Virtualization.

5. Безопасность:

  • Firewall,
  • Pentesting,
  • VPN.

6. AI/ML:

  • Python, TensorFlow, Numpy, OpenCV.
Специфика рынков и стоимость специалистов

В США ИТ-специалист среднего уровня стоит $100-150 в час. Цена на аналогичную позицию в Эмиратах и Саудовской Аравии ― $30-40.

Изучение специфики рынка Соединенных Штатов и данные местных экспертов показывают:

  • В США налажена система привлечения латиноамериканцев — они живут рядом, цены на них в разы ниже, к тому же отрегулирована визовая логистика.
  • В США хорошо развит рынок аутсорсинга и аутстаффинга.

Для рынков Европы характерны следующие особенности:

  • Разные культуры и разные языки. Сайты компании необходимо оптимизировать под каждую европейскую страну с учетом языковых правил.
  • Во многих компаниях аутсорсинг широко используется.

На рынке арабских стран:

  • Предпочитается аутсорсинг, аутстаффинг активно развивается и широко используется в определенных сегментах рынка. Идет сдвиг в сторону краткосрочных проектов и проектов на удаленке.
  • Крайне важны локальный опыт и нетворк.
  • Китайцы заняли сильные позиции в услугах по развитию соцсетей и приложений.
  • Индийцы имеют репутацию хороших исполнителей по хорошим ценам.
Стратегии выхода на рынки региона
1. Цены

На «дорогие» рынки привозят специалистов с хорошими ставками с соседних «недорогих».

Решение: продавать не просто профессионала с набором спецификаций, а экспертизу. В этом случае сделка может быть оформлена по цене выше среднерыночной.

2. GEO

На развитых рынках ― большая конкуренция. На менее развитых сложно выстраивать новые модели аутсорсинга.

Решение: использовать несколько каналов продаж.

Эффективные и дорогие каналы для исходящих продаж:

  • локальный офис;
  • Linkedin Sales Navigator, для работы с которым важно нанять людей с релевантным опытом;
  • аутсорс продаж, но на арабском рынке такие компании трудно найти, чаще встречаются услуги колл-центров;
  • выставки, мероприятия;
  • социальные сети.

Экономные пассивные каналы для входящих продаж:

  • дистрибьюторы;
  • партнеры;
  • биржи (Clutch);
  • маркетплейсы (TalentNations).

Дополнительными каналами могут послужить:

  • господдержка;
  • экспортные каналы;
  • ИТ-ассоциации, инвесторы, бизнес миссии.
3. Выход на рынок

В любой стране нужен локальный нетворк.

Решение: действовать по модели стартапа: «гипотеза – продажа – масштабирование».

Необязательно иметь офис в стране, рынок которой вы начинаете осваивать. На старте используйте местные партнерства, затем набирайте сейлов. Лучше выбирать специалиста средней руки — его легче контролировать, однако необходимо выстраивать с ним полную модель работы.

Налогов нет, и цена сейла среднего уровня — $5000. Однако с бонусами, медстраховкой и другими опциями стоимость такого специалиста вырастает до $15000 в месяц.
Аутстаффинг в регионе MENA: специфика, каналы продаж, рейты

 

Аутстаффинг-платформа TalentNations

Группа компаний AWG является владельцем несколько сервисов. Основные из них сконцентрированы на построении омниканальных каналов и услугах аутстаффинга на базе маркетплейса.

Компания TalentNations открылась в ноябре 2022 года. В основе ее создания ― опыт, полученный в странах СНГ. Это не стартап, а полноценная онлайн-платформа, где ИТ-компании и клиенты могут найти друг друга.

На сегодня основной фокус TalentNations — арабские рынки. Компания зарегистрирована в Дубае и пользуется поддержкой арабских государственных органов.

Особенности Talent Nations:

  • Полноценный маркеплейс (не landing page), прямая связь вас с конечным клиентом.
  • Возможность размещать как ИТ-специалистов (для их продажи по модели аустаффинга на арабском и глобальном рынках), так и программные решения.
  • Партнер ничего не платит. За услуги платформы платит только клиент.
  • Бесплатный профессиональный промоутинг программных решений партнеров.
  • Выстроенные связи с экспортными агентствами в регионе.
  • Персональный менеджер для клиента.

Специальное предложение TalentNations

31 мая – 2 июня компания TalentNations принимает участие в крупнейшей выставке региона Gitex в Марракеше, Марокко.

Для того, чтобы кейс вашей компании мог быть представлен на выставке потенциальным клиентам, необходимо зарегистрироваться на платформе и рассказать о 2-3 клиентских кейсах, которыми вы гордитесь.

Вопрос-ответ

Вопрос 1: Как вы продвигаете свою платформу, привлекаете трафик? Каковы каналы продаж у платформы и как государство поддерживает компанию?

В Эмиратах у компании есть офис продаж, есть продавцы, которые работают через LinkedIn.

Мы ездим на выставки, заключаем партнерства с экспортными агентствами, ИТ-ассоциациями в регионе ― у нас выходят совместные пресс-релизы. Компания планирует продвигаться через биржи, дистрибьюторов и другие каналы.

Кейс. С Dubai Chamber TalentNations наладила контакт через общение на одной из выставок и благодаря своей регистрации в Дубае.

Вопрос 2: Как платформа конкурирует с Upwork?

Конкуренция бессмысленна: Upwork — это фриланс, а TalentNations — В2В. Мы работаем с теми, кому важен B2B.

Вопрос 3: Сколько стоят услуги TalentNations?

Партнер ничего не платит. Маржа TalentNations при продаже ИТ-специалиста 20%.

Вопрос 4: Как проверяются кандидаты?

Первый фильтр — это ассоциация, через которую мы приходим к компании. Второй фильтр — сервисы, позволяющие проверить компанию на финансовое и юридическое здоровье. Общение с представителями компании также становиться фильтром. Интервью может проводить клиент, или отбор может сделать за него TalentNations.

Вопрос 5: Как оформляются документы, заключается ли соглашение о неразглашении?

Заранее составленный NDA подписывается с клиентом через DocuSign. Возможен вариант подписи вручную.

Вопрос 6: Когда возможен вывод денег? Проходят ли платежи в Беларусь?

Платежи проходят через любой банк, принимающий доллары. Клиент оплачивает специалиста после месяца работы. Если вы хотите другие условия, их можно описать клиенту. Деньги выводятся сразу, с учетом стандартных банковских сроков.

Summary

  • Арабский ИТ-рынок, вслед за мировым, испытывает дефицит квалифицированных кадров.
  • Аустаффинг развит в определенных сегментах арабского рынка, растет спрос на краткосрочные проекты и remote-специалистов.
  • Для успешного выхода на ОАЭ и Саудовскую Аравию важны локальный опыт и/или нетворк.
  • Чтобы продавать специалиста дорого, нужно продавать его квалификацию + экспертизу.
  • Рекомендуется использовать разные каналы продаж.
  • Необязательно начинать с открытия офиса, можно начать устанавливать связи, заводить партнерства, после нанимать сейлов.
  • TalentNations приглашает вас к партнерству для продвижения на глобальные рынки.

Презентация спикера:

Смотреть видеозапись встречи:

 

План встречи:

2:08 — Приветственное слово спикера, знакомство с компанией.
8:45 — Есть ли рынок в регионе МЕNА.
12:46 — Наиболее востребованные технологические стеки на рынке ОАЭ.
13:20 — Цены на специалистов и специфика рынков.
20:21 — Эффективное выстраивание стратегии выхода на новые рынки.
22:52 — Каналы продаж.
28:05 — Средняя стоимость сейла.
31:23 — Аутстаффинг-платформа TalentNations.
40:04 — Средний расчет дохода компании с аутстаффинг-маркетплейса.
41:10 — Алгоритм работы с платформой TalentNations.
44:45 — Ответы на вопросы.


Другие публикации по теме:


Belarus IT Companies Club объединяет экспортные ИТ-компании Беларуси для сотрудничества, обмена опытом и важной информацией.

BICC — это:

  • закрытое сообщество из 200+ владельцев и руководителей,
  • обмен лидами и бенчем в Bench_Exchange,
  • консультации для ваших бухгалтеров и юристов,
  • регулярные встречи и отраслевые исследования.